自分が新卒の時にいた会社は、ブラック企業で検索すると、検索候補で会社名が出てくるような会社だった。そこで必死に営業していた時の手法は、はたして「営業」だったのか？それとも「詐欺」だったのか？
ずっと気になって仕方がなかった、そんな時に出会ったある本に救われました。
超ブラックな環境で必死だった新卒営業時代
そこで新規顧客の獲得営業チームに配属され、1カ月15件とか18件のノルマ。今考えたら、週休2日の会社だったので、営業日は一ヶ月で20日程度。ほぼ1日1件の獲得ペースで獲得していた。
基本的には、その数を達成しようとすると、外出なんてしているヒマないから、基本荷電の営業スタイル。100件コールとかいって、1日100件の荷電目標があり、受話器は置かれることがなく、だいたい耳と肩の間にはさみっぱなしで、耳のピアスの穴が膿んで潰れた。
本当にノルマ管理も厳しく、荷電数、案件確認は当然毎日。数字が足りないと怒号が飛んだ。数字が足りていても、怒号が飛んだ。
営業自体は要領がよかったのか、コツをつかんでいたのか、苦手ではなく、他のメンバーが目標数字と実績の乖離が大きな時も、私は目標数字を落としたことがなかった。しかし、達成すればするほど目標は上がっていった。
新卒だから、絶対やらなきゃいけない、達成しなきゃいけない、と追い込んで営業していく中で、人って怖いもので、だんだん慣れていって、少し落ち着いて考える余裕がでてきた。そして、ただ闇雲に誰にでも営業して獲得することに対し、疑問がでてきた。
「この人には営業すべきじゃないな」という相手は一定数いたのだ。理由は主に金銭面。「お客さんの自己責任で判断するものだから、そこまで気にしなくていい」と上司には言われた。
自分の中で、その言葉が落とし込めないまま、それでもとにかくやるしかない、と思ってひたすら新規獲得した。
しかし、一度生まれた疑問は時間が経つごとにどんどん大きくなり、私は離脱した。
私が営業した相手は、今は幸せなのだろうか。
私の営業手法は、理詰めで納得させて営業するタイプではなく、モチベーションをあげて、やる気にさせてお申し込みいただくタイプだった。だからこそ、申し込むべきではない相手にまで、テンションを上げさせて、お申し込みさせて、本当によかったのか？未来を約束はしていないけれども、過大な夢を見させてはいなかっただろうか？
自分のかつての営業活動は、はたして「営業」だったのか「詐欺」だったのか。ずっと気になっていて、ずっと気になっていて、手に取った本。
営業手法に疑問や悩みを抱えている方や、もっと営業がうまくなりたい、という方にはおすすめします。
「営業と詐欺のあいだ」覚書
覚書程度ですが、覚えておきたい点をまとめます。
誰もが自分にしか興味がない
占いが当たり、社長がコンサルタントの言葉にうなずくのは、人間に3つの習性があるから。
1．自分にしか興味がない
2．そのくせ自分のことがわからない
3．どこか幸せじゃない
自分に当てはまることはみんなにも当てはまる
占い師がよく使う、絶対あたることを投げかける手法。
「●●ではないですよね？」という否定形での質問。
これに対する返答に対して
- 「違います」⇒「やっぱりそうでしょう。」
- 「そうです。それで悩んでいます」⇒「やっぱりそうでしょう。」
と返せるから、絶対にあたる。
質問なのか言い当てているのか判別がつかない点がポイント。
また、「●●のことでお悩みではないですよね？」の「●●」は健康、仕事、恋人、人間関係のうちどれかをいえばいい。
このうち1つも悩んでいないひとは、そもそも占いにはこないから。
褒め殺しで人は財布を開く
1. 正面から褒めるのではなく、他者からの伝聞として褒める。
「第三者から自分が褒められてた」という、事実を聞く方が大変誇らしいと思うもの。
2. 相手の自尊心を理解する
例：「あなたはこの程度で終わる気がしないんだよね」
3. 相手が言ったことを覚えておく
「なぜ～できない・しないのですか？」という疑問文を投げかける人がいたら、あまり信用しないほうがよい
「～しない」理由というのは、穴を一つでも見つけることができたら、簡単に反論できるものだから。
まとめ
こちらの本の著者、坂口孝則さんは、大阪大学経済学部卒業後、電機メーカーや自動車メーカーで資材、調達、購買、原価企画といった仕事に従事。メーカー勤務時代に、自分の仕事を改善したり、勉強したりする中で、その知識をまとめたメールマガジン「世界一のバイヤーになってみろ！！」を発行。それをきっかけに、今では経営評論家として、出版したり、テレビでコメンテーターをしたりと、活躍の場を広げております。
バイヤーとして200社以上、担当するなど、もともとバリバリ働いていた経営評論家の本だけあって、非常にわかりやすく、すぐに使える知識も多数。テクニック的な要素も満載なこの本は、営業職の方だけでなくとも、読んだら日常生活でも使えそうです。
占い師にみてもらうとき、視点が変わってしまいそうです。むしろ、私でも占い師の仕事できそう、と思わせてくれる一冊でした。
結局、「私の営業は営業だったのか、詐欺だったのか」という疑問については、事実はどうだったかは、いまいちわかりませんが、自分の中では「ちゃんと営業だった」と自信をもっていえるところまでは腹落ちしました。
感謝したい一冊です。